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参展商

参展必备技巧

一、与国外客户的沟通技巧 我们都知道, 在展览会上能碰到各种各样的买家。
       在第一次见面的时候, 你假如发挥的好一点, 能增加你获得定单的概率。 毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会, 一定要达到收获最大化。 根据自己的经验和荷兰公司提供的信息, 总结出了以下 10 点。
       希望对大家有用:
       1、 欧洲人, 美国人是非常喜欢那种 interactive 的人的, 你不需要太拘谨, 不需要什么都 yes。
       2、 在两个人对话的时候, 适当的时候要称呼对方。 假如你在对话中经常称呼对方, 对方也会称呼你, 这样可以让客户很容易对你有印象, 这样对后续跟踪客户好处多多。 非英语的名字, 象北欧人的名字, 我们根本不知道怎么发音, 很多法国人的名字不是按英语发音的, 要注意, 你不会读可以直接问客户, 这是不失礼的。 荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的,一定不能只读最后一个单词。 这个女的你可以称呼为: Ms. van Bommel。 气氛足够好的情况下, 你可以直接称呼对方的单名。
       3、母语是英语的人说话可能会很快, 没有停顿的。 你可以让别人稍微慢一点, 这是不失礼的。 千万不要没有听懂就接客户的话。 否则客户会觉得和你沟通很困难。 很容易就走掉了
       4、客户坐下来以后, 你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重, 也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容。
       5、 老外只要做下来以后, 要让老外多说, 在你完全明白的情况下, 再介绍你自己。 和欧洲美国人谈的时候, 你可以让客户简单的说一下此行的目的。 希望找一些什么样的供应商。 有的客户不会直接回答你, 有的客户会告诉你。
       6、假如你有幸碰到头衔是 Director, Vice President 等职务的买家, 要多说一些战略性的东西。 这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。 所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话, 要主动的邀请这些人访问你的工厂。
       7、客户有权利问你很多问题, 其实你也是有权利问客户的: 下列问题你可是试着问问看, 对你了解客户好处多多: How can you evaluate your suppliers? 很多客户不愿意直接回答你, 因为确实太难了, 你可以补充一句, just generally speaking, not the detailed principles. What's your purchasing plan for next season? 假如是零售商: How many stores does your company have? 假如是中间商: Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户, 这样太敏感了。)
       8、在展览会最后一两天的时候, 你可以问: What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况, 客户的观点对你是很有价值的。 同时, 你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到, 说不定你可以帮上客户的忙, 假如你刚好也有这种产品的话, 客户也会把定单下到你这里。
       9、跟客户介绍的时候, 不要总是说, Our quality is very good. 展位上面大家时间都不多。 不要说一些客人没有办法衡量的话, 怎么样才叫好呢? 大公司的买家基本上都是至少大学学历, 很多都受过专门的采购培训, 他们内部有一套定量的评估体系的。 所以, 最好是用你本行业的定量术语来表达, 假如本行业没有定量术语, 就直接说, We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个 XXXX 公司最好是客户应该知道的, 和客户差不多同类档次的, 或者高一点点, 不要高太多的。 否则要误解的。
       10、其实, 大公司的买手最关心的不是 price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品, 买手从不同的供应商购买, 价格有点小差距, 国外的公司是可以接受的。 但是, 买手找的供应商出问题的话, 那问题就大了, 欧洲还好一点, 美国可以马上就走人。 所以, 我们假如能站在客户的角度考虑问题, 要让买手觉得你在所有的供应商里面, 你是最 reliable 的, 包括质量,价格, 长期供货能力等等。

二、参展前期准备 
       1、展会前充分了解展会公司的情况 我们一般会在参展之前收到很多展会公司的传真和邮件, 首先要筛选, 知道他们的企业资料, 包括注册地点、 法人代表的一些详细联系信息和注册资金等等, 下一步让展会公司提供一些过往的成功案例, 然后与这些企业联系, 了解这个展会公司的情况怎么样, 了解他们的服务态度。 要根据展会的情况来做相应的准备, 如果我们产品定为欧洲市场的话, 那你肯定要知道欧洲市场的客源所占的比重是多少, 你要确定参加何种展会。
       2、明确参展目的 在展会上我们参加的目的一般至少是两个: 首先第一个你要抬升企业形象, 另外一个就是大家可能都有共同的想法, 就是定单。 在展会当中首先我们要了解市场需求情况, 不同的市场有不同的需求, 包括这个产品它的外观哪些方面的要求和功能, 比如说价格水平要限制在哪个范围之内, 我们利用这个展会获得这方面的信息。
       3、参展之前发出一些邀请函, 邀请老客户去展位上参观和洽谈 每一家参展企业都会这样做的, 因为参加展会对一个企业来说是一个比较大的举动, 这么大的动向一定要告诉客户, 包括你企业的发展、 产品的研发, 你每一个研发方向, 新产品等, 要让自己的客户及时了解这些举动。 另外一方面你参加展会就像一个表演者, 要有足够的观众来捧场, 在展会上你的熟客肯定要进一步来探讨更深层次的合作。
       4、准备吸引客户的样品 首先我们对产品要有一个精心的安排, 如果在展会上有同类商品。 买家如何在同类产品中看中你的产品? 要做到这一点非常的困难, 我们准备样品时要非常的慎重、 要精心挑选,一般要选择代表性比较强的产品, 哪一种产品最有卖点、 最有代表性。 另外你要对这个产品的外观非常注重, 因为展会上最重要的做法是如何最大限度地吸引买家的眼球, 如果说外观没有什么特点的话, 你要保持产品外观的整洁和光泽度。

三、在展会上敲定定单的三要素
       1、准备工作充分。 --样本要小巧、 精致、 漂亮 --展位布置要有创意、 有意境
       2、带去的样品要精而专、 不要多而杂, 摆放位置合理。
       3、捕捉客户的心态、 眼神、 动作、 表情。 看产品三秒钟--他只是来看一下--可以给他精美的样本, 让他进一步了解。 当客户看你五秒钟到十秒钟, 实际上他是真正想来买东西的。

四、在展会上敲定定单的技巧
       1、首先判断这个客户是你的大客户、 中客户还是小客户, 判断他的能力, 比如可以根据 L/C、T/T 等不同的付款方式。 然后报价。 在报价的时候一定要留讨价还价的空间给客户。
       2、在跟客户敲定定单的过程中首先要让客户对你产生信任, 另外要打消客户的疑虑, 把所有的一些会产生疑虑的地方都写到合同中。
       3、多和客户沟通、 交流, 把诚信、 合作作为一种最终跟客户定单的理念。 外国人会认为你问他的问题越多, 你对他就越重视, 对他的公司越重视。
       4、赠送一些小礼品给客户, 目的是让客户高兴, 让客户充实感, 加深印象。

五、报价技巧 
       1、客户询价说明他对你的产品感兴趣, 切忌不要马上报价。
       2、首先跟客户介绍客户的市场在哪里, 然后介绍性能, 尤其是新老产品的对比, 在介绍性能的同时其实是潜在地铺垫价格。
       3、可以请客人自己体验一下, 让客户感性认知之后再来报价。

参观技巧:

       1.弄清楚参观的目的。
       2.列出你准备参观的厂商的清单,并将他们分成两个部分,一个是“必须参观”的,另一个是“要参观”的。
       3.确定你参观整个展览会所花费的时间,甚至停留每一个摊位所要花费的时间,为流览、琐事和排队留出时间。
       4.明确你需要从参展商那里了解的资讯,区别各个卖主的不同之处,然後准备好到时提问的问题。
       5.设计一个产品/服务资讯收集表,以便准确的比较不同参展商之间的异同。
       6.预约想要约见的参展商。
       7.尽快取得参展商的分布图,设定参观路线。
       8.携带足够的名片,这样使你省去填表的麻烦。
       9.穿上舒适的鞋子和衣物。在展览馆参观是很疲劳的。垫上鞋垫走路可以减轻足部的疲劳,令脚舒服些。
       10.在准备行李的时候,要预留空位,方便回程时有足够的空间容纳参展商的资料。
       11.带上一个轻便的旅行袋,塑胶袋通常都是既不美观又不舒服的,甚至会割伤手。
       12.提前预约机票和酒店,以便取得折扣优惠。
       13.尽量选择靠近展会的酒店,这样可以节省往返时间和方便休息。
       14.计画好准备参加的研讨会或参观的产品陈列室。事先在接待处做好登记并提前30分钟到达会场,避免排长队浪费时间。
       15.事先做好登记并提前30分钟到场,避免排长队。
       16.直接告诉参展商你的行程紧张,不希望浪费时间闲聊,希望可以单刀直入正题。
       17.寻找建立商业网络的机会。与业界领袖交谈;尽量获得参展商的邀请到其下榻酒店在产品陈列室里向周围的人介绍自已;派发并收集名片。
       18.避开太拥挤的摊位,应在展会结束前,参观人数不多的时候再折回拜访。
       19.带上笔和便条随时记下重要的资讯,甚至可以用小型答录机作记录。
       20.工作几小时就需休息一下,恢复精神,吸收新鲜空气。喝一些水(不要喝汽水和啤酒),防止虚脱。
       21.每一站都做好行程记录,每晚总结一下。
       22.想办法取得参展商不想回答之问题的答案。
       23.避免与不相关的厂商进行洽谈。
       24.提前30分钟离场,避免等车的麻烦。
       25.对所收集的住处进行整理、归类,并作进一步联系。
       26.跟进在展会上要求邮寄的印刷品和样品。
       这些参观展会的准备和计划虽然简单,但却是事实证明行之有效、事半功倍的办法。只要注意到这些细节问题,便可达到预期的效果。

 

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